Polityka rabatowa jest newralgicznym obszarem aktywności firmy, który w istotny sposób przekłada się na jej wyniki. Źle zaplanowany, pozostający poza należytym monitoringiem system rabatowy zamiast przynosić korzyści może stanowić zalążek wielu problemów. Jakich błędów należy unikać w polityce rabatowej?

Rabat, jako rodzaj zniżki obliczanej przez sprzedawcę od ceny podstawowej, może być wyrażony procentowo, kwotowo lub w postaci rzeczowej. W praktyce przedsiębiorstwa wykorzystują różne rodzaje rabatów. Stanowią one jedno z narzędzi realizacji ich polityki cenowej, np. poprzez poprawę konkurencyjności oferty, pobudzenie popytu na oferowane produkty, wzrost obrotów i minimalizowanie kosztów. Rabaty wpisują się w szeroki wachlarz instrumentów promocji sprzedaży, których celem jest m.in. zaoferowanie określonych korzyści o charakterze ekonomicznym i psychologicznym, wpływ na czas, miejsce, ilość i formę zakupu, a także warunki dostawy i płatności. Rabat, stosowany wraz z innymi instrumentami, bywa postrzegany jako narzędzie budowania lojalności klientów. Brak przemyślanej polityki rabatowej nie tylko nie pomoże osiągnąć zakładanych celów sprzedażowych (w tym poziomu zysku), ale doprowadzi też do roztrwonienia posiadanego już kapitału. W dalszej części tekstu zestawienie najczęściej popełnianych błędów w zakresie polityki rabatowej.

Cały tekst: 10 najczęstszych błędów w zakresie polityki rabatowej

Artykuł można przeczytać w magazynie SZEF SPRZEDAŻY 34/2017