Analiza rynku krok po kroku

Fundamentem trafnych decyzji menedżerów jest często rzetelna analiza rynku. Lista osiąganych dzięki niej korzyści jest długa, m.in. ułatwia określenie kierunków rozwoju i wybór strategii firmy, sprzyja lepszemu planowaniu, umożliwia poprawę efektywności bieżącej działalności. Umiejętność przeprowadzenia analizy rynku przydaje się również w pracy na pierwszym froncie sprzedażowym. Jak zatem przeprowadzić profesjonalną analizę rynku?

Istota analizy rynku

Analiza rynku^₁ najczęściej sprowadzana jest do określonych działań mających na celu lepsze zrozumienie mechanizmów, zachowań i procesów rynkowych. Stanowi kluczowy element badań rynku, które obok analizy obejmują także prognozowanie rynku. W poznawaniu zjawisk i procesów rynkowych możesz wykorzystać informacje wtórne, które zostały już wcześniej zebrane, przetworzone i opracowane w formie umożliwiającej korzystanie z nich np. przez różnego rodzaju jednostki administracyjne, instytuty, placówki naukowo-badawcze, wydawnictwa, środki masowego przekazu i inne organizacje, a także z informacji wewnętrznych, którymi dysponują różne komórki organizacyjne reprezentowanej przez ciebie firmy.

Dlaczego warto przeprowadzić analizę rynku?

Celem analizy rynku jest wsparcie procesów decyzyjnych w firmie. Wnioski z analizy mogą posłużyć do istotnej poprawy wyników sprzedażowych. Rzetelna diagnoza rynku ułatwi ci określenie grupy docelowej potencjalnych nabywców, organizowanie sieci sprzedaży, pozyskanie nowych odbiorców, skuteczniejsze negocjacje warunków transakcji. Ponadto umożliwi ci profesjonalne monitorowanie rynku w zakresie popytu i podaży oraz efektywności prowadzonych działań. Analiza zjawisk rynkowych umożliwi poznanie zdarzeń losowych, które wpływają na stan rynku, na którym funkcjonujesz. Z kolei diagnoza procesów rynkowych sprzyja zrozumieniu zdarzeń powiązanych zależnościami przyczynowo-skutkowymi.

Jakie zagadnienia powinna obejmować analiza rynku?

Profesjonalna analiza rynku koncentruje się na dwóch podstawowych obszarach: analizie otoczenia dalszego przedsiębiorstwa (makrootoczenia) oraz otoczenia bliższego (mikrootoczenia). W ramach diagnozy makrootoczenia możesz analizować uwarunkowania ekonomiczne, demograficzne, polityczne, prawne, społeczne, technologiczne i przyrodnicze. W zależności od potrzeb badane zjawiska możesz diagnozować w różnych przekrojach przedmiotowo-podmiotowych, przestrzennych i czasowych. Tabela 1 prezentuje przykładowe, typowe czynniki uwzględniane w analizie makrootoczenia.

Tabela 1. Przykładowy zakres przedmiotowy analizy makrootoczenia przedsiębiorstwa
Segmenty makrootoczenia	Przykładowe czynniki makrootoczenia będące przedmiotem analizy
Ekonomiczne	cykle koniunkturalne, poziom i tempo rozwoju gospodarczego, mające bezpośredni wpływ na wielkość oraz charakter szans i zagrożeń dla przedsiębiorstwa, ocena kondycji otoczenia ekonomicznego, m.in. poziom inflacji, poziom bezrobocia, kursy wymiany walut, poziom zadłużenia, ceny paliw i energii, nakłady na naukę, kulturę, oświatę, opiekę zdrowotną, siła nabywcza potencjalnych klientów (m.in. poziom dochodów różnych grup społecznych, poziom cen, oszczędności oraz dostępność kredytów), poziom i struktura wydatków gospodarstw domowych, rentowność przedsiębiorstw, realizowane inwestycje;
Technologiczne	poziom technologiczny, nakłady na badania i rozwój, szybkość transferu nowoczesnych technologii, dostęp do nowych technologii, poziom rozwoju transportu, poziom fragmentaryzacji procesu produkcyjnego oraz dezindustrializacji niektórych przemysłów;
Społeczno-kulturowe	poziom nauki, kultury i sztuki, styl życia, mobilność społeczna, świadomość i wrażliwość ekologiczna, świadomość praw obywatelskich, struktura oraz poziom zróżnicowania jednostek i grup tworzących społeczeństwo, poziom etnocentryzmu konsumenckiego (preferowanie zakupu produktów rodzimego pochodzenia), poziom homogenizacji (upodabnianie się zachowań konsumpcyjnych) vs heterogenizacji konsumpcji (zaspokajanie coraz bardziej zróżnicowanych potrzeb), poziom serwicyzacji konsumpcji (udział wydatków na usługi w strukturze wydatków gospodarstw domowych), wirtualizacja konsumpcji (zaspokajanie określonych potrzeb za pośrednictwem elektronicznych środków przekazu);
Demograficzne	poziom i struktura wykształcenia, liczba ludności i jej dynamika, struktura wiekowa, gęstość i regionalizacja zaludnienia, liczba, wielkość i struktura gospodarstw domowych, stadium cyklu życia gospodarstwa domowego, przyrost naturalny, poziom dzietności, umieralności, liczba zawieranych małżeństw, struktura zawodowa ludności, wskaźnik zatrudnienia kobiet, liczba, wielkość i struktura przedsiębiorstw (organizacji), miejsce i zasięg prowadzonej działalności
Administracyjne, polityczne i prawne	normy prawa i przepisy administracyjne obowiązujące w obszarze działalności przedsiębiorstwa (np. koncesje, zezwolenia), regulacje prawne dotyczące zatrudnienia pracowników, form prawnych działalności, regulacje dotyczące ochrony środowiska, przepisy dotyczące podatków i ceł, warunki prawno-polityczne w wymiarze międzynarodowym, stabilność polityczna kraju;
Przyrodnicze	klimat, typowe parametry i zjawiska pogodowe (w tym m.in. zjawisko ocieplenia globalnego), dostępność surowców naturalnych (m.in. surowców mineralnych, rolniczych, odnawialnych źródeł energii), topografia terenu – ukształtowanie powierzchni, zbiorniki wodne, dostęp do morza, szczególne warunki naturalne.
Źródło: opracowanie własne

Cały artykuł: Analiza rynku krok po kroku

Artykuł można przeczytać w magazynie As Sprzedaży 19/2018