Twój poziom wiarygodności wśród klientów stanowi kluczowy czynnik determinujący zdolność przekonywania, od którego zależą wyniki sprzedażowe. Jeżeli nie będzie on dostatecznie wysoki, zdecydowanie trudniej będzie ci pozyskać nowe zamówienia. W jaki sposób wzmocnić swoją wiarygodność w oczach klienta, aby przełożyło się to nie tylko na krótkookresowe efekty sprzedażowe, ale i efekty długookresowe – relacyjne i wizerunkowe?

Za osoby wiarygodne uznaje się ludzi, którzy zasługują na wysoką ocenę dzięki swojej uczciwości, kompetencjom adekwatnym do realizowanych zadań oraz dynamizmowi. Wiarygodność stanowi jeden z podstawowych elementów kształtujących zaufanie. Twój poziom wiarygodności nie zależy jedynie od przygotowania merytorycznego. Jest on efektem wrażeń na twój temat, jakie powstają w umyśle klienta. Na twoje postrzeganie i ocenę wpływają m.in. wyznawany system wartości, a także zachowanie i komunikacja z otoczeniem. Opinia ta zależy od wszystkich gestów, czynów, słów podczas wszystkich interakcji z klientem. Reprezentowana przez ciebie firma nie jest sama w sobie wiarygodna – to pracownicy ją taką czynią.

Wiarygodność a próba uwiarygodnienia

Analizując zachowania przedstawicieli handlowych, dostrzec można, że w przypadku części z nich wiarygodność jest wypierana przez proces uwiarygodnienia siebie i oferowanych produktów. Wiarygodność przedstawiciela handlowego opiera się na jego systemie wartości, wynika m.in. z jego życiowego credo, z tego co dla niego jest ważne, jak myśli. Budowana jest w długim okresie. Z kolei w procesie uwiarygodnienia wykorzystuje się głównie atrybuty podkreślające to, jak handlowiec chce być postrzegany. O ile na krótką metę proces uwiarygodnienia może być skuteczny, o tyle w dłuższej perspektywie klienci mogą dostrzec brak spójności, konsekwencji i przewidywalności w działaniu przedstawiciela handlowego.

Mając na uwadze długookresowe efekty, zadbaj o to, aby realizacja celów sprzedażowych nie opierała się jedynie na bieżącym uwiarygodnieniu, ale osadzona była na wartościach twoich i firmy. Świadomie buduj swoją wiarygodność dzięki zrozumieniu klienta, identyfikowaniu się z wartościami marki (firmy, produktu), którą reprezentujesz, a także dzięki lepszemu poznaniu samego siebie. Przykładowe pytania w tym zakresie prezentuje tabela 1.

Przykładowe techniki podnoszące wiarygodność

Technika 1: Podnoś swoją wiarygodność poprzez odpowiednie odwoływanie się do zmysłów kupujących

Każde doświadczenie klienta w interakcji z tobą i reprezentowaną przez ciebie firmą ma swój początek w jego percepcji zmysłowej. Zadbaj o spójne, kompleksowe oraz pozytywne oddziaływanie. Stymuluj ich zmysły (wzrok, słuch, węch, smak, dotyk). Efektem będzie wzmocnienie przekazu oraz budowanie więzi – wywołanie przywiązania i zaangażowania emocjonalnego.

Technika 2: Posługuj się precyzyjnymi danymi

Kupujący bardziej wierzą dokładnym liczbom niż szacunkowym danym przedstawianym w zaokrągleniu. Dotyczy to m.in. prezentacji ceny, właściwości produktu, jego skuteczności, wydajności. Przedstaw klientowi precyzyjne informacje, które będą odbierane jako wynik konkretnych analiz, wyliczeń, badań.

Cały tekst: Jak podnieść swoją wiarygodność w oczach klienta?

Artykuł można przeczytać w magazynie As Sprzedaży 18/2018